Lo vediamo sui giornali, nei notiziari e sul web: l’Italia guarda alla Cina per cercare di orientarsi in questo mare di novità ed incertezza. La Cina sembra essere un passo davanti a noi nella gestione dell’epidemia e nella conseguente ripresa del sistema economico e commerciale.
Allo stesso modo, il nostro è stato il primo Paese europeo a bloccarsi a causa della pandemia ed a cercare di reagire dal punto di vista sanitario ed organizzativo. Anche i Paesi più scettici nei confronti del nostro modo di affrontare la situazione, come il Regno Unito, si sono poi dovuti ricredere ed ispirarsi a quanto messo in atto dall’Italia.
È verosimile pensare, anche se naturalmente nessuno può fare previsioni, che l’Italia sarà uno dei primi Paesi europei, se non il primo, ad uscire dall’emergenza sanitaria e ad affrontare una ripresa. Più o meno lenta, più o meno graduale, ma comunque una ripresa. Avremo l’occasione di essere fra i primi ad affrontare questa nuova situazione, con tutti gli svantaggi che comporta, ma anche con gli indubbi vantaggi e le occasioni da cogliere.
Ecco ciò che può fare, in questo periodo, una piccola e media impresa italiana che voglia iniziare a vendere in un territorio nuovo, che sia oltre confine o meno.
- Prospect: chiedete ai vostri commerciali di lavorare su una lista di potenziali clienti/rivenditori.
Per fortuna, oggi, abbiamo la rete a nostra disposizione. Per quanto non sia obbligatorio per un’attività commerciale essere presente on-line, è comunque molto probabile che i vostri potenziali clienti siano presenti sui social network o che abbiano un sito internet. Per cui, setacciate i social ed usate i motori di ricerca (come, appunto, Google).
Ci sono vari strumenti CMS (Content Management System), anche gratuiti, che possono darvi una mano nell’organizzare questi contatti. Ma diciamo che un buon vecchio file Exel potrebbe già essere un buon punto di partenza. Anche qualcosa di semplice può aiutare a tenere traccia del lavoro svolto. Tramite Google Drive, potete creare dei documenti Sheet (equivaleti ad Excel) che potrete modificare in tempo reale con i vostri collaborati anche da remoto. - Analisi: prendetevi il tempo di analizzare questa lista insieme ai vostri commerciali.
Non tutti i nominativi che salteranno fuori da una ricerca internet possono essere il vostro cliente ideale. Cercare di capire, insieme al vostro commerciale, perché un cliente è potenzialmente interessante per il vostro brand è una fase delicata e molto importante. Da non sottovalutare. Fattori da tenere in conto: posizione geografica, comunicazione on-line, aspetto della showroom, altri marchi trattati. - Primo contatto: chiamare o mandare una mail?
Qui ci sono due scuole: quella legata al telefono, quella che si affida alla mail. In uno scenario di crisi come quello attuale, io propenderei più per la prima opzione, ma in maniera “informativa” e combinata. Telefonare ci permette di comprendere meglio la situazione in cui si trova il nostro cliente (ha chiuso? ha ridotto l’attività?). Stabiliamo un contatto telefonico, ma non tanto per provare a vendere il nostro prodotto, quanto per porre una domanda semplicissima: “a quale indirizzo posso mandare una mail informativa?“. Quello che vogliamo evitare è mandare la nostra mail ad un indirizzo generico, il classico “info@”. Per cui mettiamolo già sul tavolo, escludendolo: “Sul vostro sito ho trovato solo l’indirizzo mail generico per i clienti “info@nomedelsito.com”, la chiamo per sapere qual è l’indirizzo per i fornitori. Vorrei inviavi una mail per prepararci alla ripresa nel migliore dei modi“. • Dopo aver mandato una mail introduttiva che spieghi chi siete e cosa fate in maniera concisa e chiara, allora potete iniziare a parlare con il vostro cliente su basi comuni. - Secondo contatto: telefonico
Tre/quattro giorni dopo aver inviato la mail, il vostro commerciale dovrebbe ricontattare il potenziale cliente per accertarsi che l’abbia ricevuta e per fissare una video call. D’altronde, in altra situazione, avrebbe visitato il cliente e tutti ci stiamo abituando ad utilizzare Skype, Whatsapp e Zoom per chiamate video.
Inoltre, qui, viene ulteriormente in vostro aiuto la fase di Prospect vista al uno: i potenziali clienti che ritenete “chiave” per il vostro business meritano una call a 3 tra: il cliente, il vostro commerciale e voi stessi. D’altronde, se voglio far capire a quel cliente in centro a Lione, che avviare una partnership con il mio marchio può essere un’ottima occasione anche per lui… be’, è bene che veda che alle spalle del mio commerciale c’è un’azienda ed il volto di un titolare (o di un responsabile commerciale). - Fissare gli step successivi insieme al cliente.
Qui entrano in gioco un certo spirito di adattamento e una buona dose di flessibilità. Si parla di riorganizzazione, di cambiamento, di ritorno graduale. Nessuno può sapere quello che succederà. Ma è importante, una volta stabilito il contatto con un potenziale cliente, saperlo mantenere. Per cui, mettete sul piatto un piano A, un piano B e anche un piano C, prendendo in considerazione tutti gli scenari: ci possiamo vedere a maggio? organizziamo un incontro nella nostra showroom a settembre? se dovesse durare e vi doveste riorganizzare diversamente, ci terreste in considerazione come fornitori?
Lavorare sul prospect, in buona sostanza, è un ottimo investimento di tempo. Soprattutto se vogliamo rivolgerci a territori ancora inesplorati per la nostra azienda. Soprattutto in questo periodo. Soprattutto se andiamo all’estero e vogliamo giocare il vantaggio che, per quanto ci sia costato caro, abbiamo acquisito in queste settimane.
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